你的太贵、回去商量下、都是自卖自夸、没听过你的牌子....这些你都是怎么回答的?

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09-05 19:09 首页 泛家居圈


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一个不专业的应答,一句漫不经心的话语也许就会赶走一个客户。导购说到底就是一个“体力活”,比的是细致和耐心,任何一个细节都可能赶走顾客。普通导购,特别是导购新人,要多向经验丰富的优秀导购学习话术技巧。



一、客户:“东西都一样,怎么你家的比别人贵?”
【普通导购】
1、是吗?东西不一样。
2、**材料有很多种,我们这种与他们的不一样。
3、买东西不能只看价格,你还要看产品的做工设计啊?

4、价格没差多少啊?


【优秀导购】

1、导购:是的,我们的产品在价格上确实比您说的那家要稍微贵些,今天上午有个老顾客也说到这个问题,不过后来他还是买了我们的东西。先生,您也知道其实影响价格的因素很多,比如说设计、工艺、质量和售后等都会影响到价格,这就像是同样的菜不同的人做出来味道不一样的道理一样。所以虽然材质是一样的,但我们品牌的特点是***


2、导购:是的,您真的是很细心,观察的这么仔细,您说的那家店有些产品采用的材质确实与我们品牌大同小异,所以主要的价格差别就是在服务和售后上,我们瓷砖类属于半成品消费,您买回去之后商家的售后、安装都很重要,我们在这一点上就做的很好,而且我们是老品牌的产品,绝对有质量保障的。来,您可以看一下·····
二、客户:“你们肯定说好啦”
【普通导购】
1、如果您这样说,我就没办法了。
2、算了吧,反正我说了你又不信。

3、沉默不语继续做自己事情。


【优秀导购】

1、导购:姐,您说的这些情况确实也存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心,我们店在这个地方已经开了十年了,我们的生意主要靠口碑和质量取胜,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任,这一点我很有信心,因为(材质、款式方面的优势)······


2、导购:我能够理解您的想法,不过这一点请您放心,一是我们的“瓜”的确很甜,这我很有信心;二是我是卖“瓜”的人,并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜,您还会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧?当然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜”还是不行的,得有其他人说瓜甜才行,来,看一下这些都是买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来,小姐,这边请,您可以了解一下!

三、客户:“特价产品是不是有质量问题”
【普通导购】
1、您放心吧,质量都是一样的。
2、都是同一批货,不会有问题。
3、都是一样的东西,怎么会呢?

4、都是同一个品牌,没有问题。


【优秀导购】

1、导购:您有这种想法可以理解,毕竟您说的这种情况在我们行业也确实存在。不过我可以负责地告诉您,虽然我们这款产品是特价,但它们都是同一品牌,质量是完全一样的,只是因为我们厂家今年推出了几个新的系列,才对原来卖的比较好的几个经典产品做特价促销,所以现在买真的非常划算!


2、导购:您这个问题问的非常好,我们以前也有一些顾客有过类似顾虑。不过有一点我可以负责任的告诉您,不管是正价还是特价,都是同一品牌,质量也完全一样,包括我们给您提供的质量保证都是一样的,而价格却要低很多,所以现在买这些瓷砖真的非常划算,完全可以放心地购买!


3、导购:我能理解您的这种想法,不过我可以负责任的告诉您,这些特价产品之前其实都是我们原价销售的,只是公司为了回馈老客户,所以才变成特价促销品,但质量是一模一样的,您完全可以放心购买!
四、客户:“我都没听过你们的牌子”
【普通导购】
1、不是呀!我们品牌好几年了。
2、是吗?我们在这个行业很有名的。
3、我们正在许多媒体上做广告。

4、我们确实是新牌子,刚进市场。


【优秀导购】

1、导购:哦,真是可惜,看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。不过没关系,今天刚好您来了,可以先了解一下我们产品的卓越品质,来,我帮您简单介绍一下吧??(简单自信的介绍产品的卖点)


最近我们有几款产品在做活动,并且也卖的非常火,您可以先了解一下,来这边请***(转到引导顾客体验产品上)


2、导购:哎呀,真不好意思,我们的工作没做好,这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品,我们品牌己经有**年了,主要的顾客**主要风格**我们的特色是**。姐,我们最近出了几款新产品,我认为值得向您推荐一下。来,姐,这边请***(转到引导顾客体验产品特点)


3、导购:对不起,这是我们的工作没做好,不过没关系,现在刚好有这个机会向您简单介绍一下我们的产品,我们***(转向简单自信的介绍产品的特点)
五、客户:“没看过你们瓷砖的广告,经常看到xx”
【普通导购】
1、我们品牌也不错。
2、您可以换个牌子试试看。
3、我们牌子也是大品牌啊。

4、品牌大也不一定可信。


【优秀导购】

1、导购:他家确实是个不错的牌子,在品牌推广方面也比我们做的到位,一直都是我们学习的对象,您觉得他家什么地方比较吸引您呢?(探寻竞争品牌的优势点之后)我们家在这方面做的也是非常好的,而且我们的产品在***方面是有优势的。


2、导购:他家是个知名度很高的牌子,广告力度比较大,这点比我们做的好啊。不过家居类产品的消费个性化很强,只有适合您的才是最好的。我们的产品的优势在于(简单自信向顾客介绍产品的功能、特点、材质等)来,您看这是我们一些老客户铺贴了我们家瓷砖后的效果图,您先看看,效果非常好。
六、客户:“我回去跟家人商量商量再决定”
【普通导购】
1、这个真的很适合您,还商量什么呢?
2、真的很适合,您就不用再考虑了。
3、(无言以对,开始收拾东西)

4、那好吧,欢迎你们商量好了再来。


【优秀导购】

1、是的,您想再多看一看我可以理解。毕竟装修是家里的大事,肯定要与家人多商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗?您再坐一会儿,我多介绍几款产品给您,您可以再多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些。


2、先生,如果您是再要考虑一下,我也能理解。不过我想告诉您的是,这套产品非常适合您的情况,并且现在买也非常划算,您看“它的款式,它的材质,还有做工都是非常精致的,并且这套产品仓库现在只有XX片了,如果不装在您的家里真是很可惜,这样好吗,我现在暂时帮您预订下来,因为这套产品非常适合您家的装修风格!
七、导购:接待时有其他客户进店
【普通导购】
1、您等一会儿再过来好吗?
2、您等一下,我先忙完这儿的顾客。

3、任凭顾客询问,无暇顾及。


【优秀导购】

1、导购:你好,欢迎光临**瓷砖,马上有人来为您服务,请稍等。


2、导购:(先期来店的顾客)真的不好意思,这段时间比较忙,招待不周啦。您先看看感受一下我们产品的风格和款式,有喜欢的就叫我一声。(离开去照顾其他顾客,当该顾客询问时立即过来)小姐,真不好意思,让您久等了,请问***。


3、导购:(来店多次的顾客)真不好意思,今天店里的顾客比较多,没有时间好好招呼您,真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧,我忙完就马上过来,等会儿跟您好好聊聊**。


4、导购:(来店闲聊的老顾客)哎呀,真不好意思,这个时间的顾客特别多,招待不周,真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢,或者先去我们样板间看看?
八、导购:介绍完产品后,顾客要离开
【普通导购】
1、先生稍等,还可以看看其他式样啊。
2、如果真心要可以再便宜点。

3、您是不是诚心买东西,看着玩啊?


【优秀导购】

1、导购:先生,请留步!不好意思,刚才一定是我服务不到位了,没有了解您真实的想法.所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服务好,能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的产品呢,我来帮您再做一次推荐,好吗?


2、导购:小姐,请留步。真是抱歉,小姐,刚刚我一定是没有介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品,所以请您告诉我您的真正想法,我再重新帮您找一下适合的产品,好吗?请问**(重新了解顾客的需求和意图)


3、导购:小姐,我想我刚才的表现一定是让您不满意了,我看您没有任何表示就想离开了。真是抱歉,我是刚刚入行的导购员,还请您多多包涵!不过我是真心想为您服务好,所以您可不可以再给我一次机会,我想我一定可以找到适合您家装修风格和您喜欢的产品!


来源:卫浴新闻

原标题:你的太贵、回去商量下、都是自卖自夸、没听过你的牌子....这些你都是怎么回答的?

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